國(guó)內(nèi)氧化鐵市場(chǎng)的“大蛋糕”，能夠分享多少？華源顏料提出了鞏固外貿(mào)，增加內(nèi)貿(mào)的經(jīng)營(yíng)策略，這也是通過(guò)自身努力，化解出口退稅、人民幣升值等因素影響的有效途徑。同時(shí)，該公司在內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)點(diǎn)多面廣的前提下，如何開(kāi)展扎實(shí)有效的管理，他們的做法也許會(huì)有些借鑒作用。編者
“溫州某公司已經(jīng)開(kāi)始試用我公司生產(chǎn)的180、3597P、6597P、7597P產(chǎn)品，該用戶每月的用量達(dá)10噸，目前已經(jīng)訂貨……”這是集團(tuán)所屬骨干企業(yè)k8凯发天生赢家一触即发人生集團(tuán)德清華源顏料有限公司一名叫俞蘭的內(nèi)貿(mào)銷(xiāo)售員6月份遞交的《市場(chǎng)情況月報(bào)表》之《新客戶及新行業(yè)拜訪情況表》中的一段話。分管營(yíng)銷(xiāo)的常務(wù)副總經(jīng)理沈建新介紹說(shuō)：截至7月底，該公司氧化鐵產(chǎn)品內(nèi)貿(mào)銷(xiāo)售量已經(jīng)完成了年度計(jì)劃的60%，年初確立今年內(nèi)貿(mào)總銷(xiāo)售量要比上年度遞增50%的銷(xiāo)售計(jì)劃完全能夠如期完成。
重新定位
華源顏料擅長(zhǎng)氧化鐵產(chǎn)品外銷(xiāo)早已名揚(yáng)海內(nèi)外，穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)使該公司的外銷(xiāo)業(yè)務(wù)成了國(guó)內(nèi)同行的“大哥大”。追溯其在同行業(yè)中獨(dú)樹(shù)一幟的成功經(jīng)驗(yàn)，還得益于20世紀(jì)90年代公司創(chuàng)辦初期的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)定位，再加上當(dāng)年國(guó)家對(duì)出口創(chuàng)匯企業(yè)的扶持政策傾斜，使該公司迅速成為了一家純外貿(mào)企業(yè)。
隨著改革開(kāi)放的深入，國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)建設(shè)全面推進(jìn)，原本以為只是老外用的氧化鐵市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)也風(fēng)起云涌。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)的氧化鐵市場(chǎng)實(shí)際需求量高達(dá)15萬(wàn)噸，而作為該產(chǎn)品的外貿(mào)龍頭企業(yè)―――華源顏料所獲得的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額還不足10%，沒(méi)能分享到家門(mén)口那只大蛋糕的香甜滋味。
今年初，該公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理竺增林在全體銷(xiāo)售人員參加的營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)議上，頗有信心地說(shuō)出：華源顏料的營(yíng)銷(xiāo)人員能夠做好國(guó)外市場(chǎng)，相信也會(huì)拿下國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。我們的營(yíng)銷(xiāo)方針是循序漸進(jìn)，在鞏固海外市場(chǎng)的同時(shí)，加快做大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的步伐，力爭(zhēng)到2010年將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率控制在30%。
特色管理
與做外貿(mào)銷(xiāo)售不同，做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大多需要零敲碎打，甚至還得發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)的“跑碼頭”精神。為了鼓勵(lì)和引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員，新年伊始，上任不久的該公司領(lǐng)導(dǎo)竺增林、沈建新等只花了一個(gè)多月的時(shí)間就全部跑遍了分布在廣州、沈陽(yáng)、武漢、重慶等地區(qū)的11個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)，通過(guò)了解營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際工作環(huán)境，并主動(dòng)與當(dāng)?shù)刂饕蛻暨M(jìn)行交流，大大地提高了營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，也使用戶看到華源顏料對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做好、做強(qiáng)的信心，尤其是讓客戶全面了解該公司的實(shí)力、信用和產(chǎn)品品質(zhì)。
與此同時(shí)，該公司還十分注重激勵(lì)機(jī)制的建立與健全，獎(jiǎng)勤罰懶，并采取了“一企兩制”的營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)費(fèi)考核方法，增加內(nèi)貿(mào)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)及考核工資的兌現(xiàn)頻率。同時(shí)，該公司還規(guī)定，派駐外地的所有內(nèi)貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)員每個(gè)季度必須來(lái)公司享受15天的“探親假”，專門(mén)用于他們集中培訓(xùn)、交流，以及了解前階段公司發(fā)生的變化，便于他們?cè)谕其N(xiāo)上掌握更多知識(shí)、技巧，創(chuàng)造成功。
3張?jiān)聢?bào)表
凡是從事過(guò)財(cái)務(wù)工作的同志也許對(duì)三張表的概念比較熟悉，但對(duì)于做內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員每月要填報(bào)三張表―――《上月發(fā)貨情況報(bào)表》、《新客戶及新行業(yè)拜訪情況表》和《同行及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況表》的就不曾多見(jiàn)。
沈建新介紹說(shuō)：做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員大多需要四處跑動(dòng)，尤其是我們分設(shè)在全國(guó)各地的辦事處，如何及時(shí)掌握他們的動(dòng)態(tài)，以及監(jiān)督和分清他們的工作扎實(shí)程度，而這3張?jiān)聢?bào)表正好能夠滿足我們所需要的信息。
前不久，在西南地區(qū)的一位營(yíng)銷(xiāo)人員在月報(bào)中提及了在拓展業(yè)務(wù)中，與該地區(qū)一家客戶單位的業(yè)務(wù)洽談急需要公司領(lǐng)導(dǎo)的助推。
看到月報(bào)表中反映的情況，竺增林董事長(zhǎng)當(dāng)場(chǎng)拿起電話與營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行了溝通，問(wèn)明了原委，于是決定第二天就安排了去該地區(qū)一次出差，與對(duì)方公司的領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)面進(jìn)行了交流，業(yè)務(wù)很快談成。營(yíng)銷(xiāo)員非常感激，在第二個(gè)月的月報(bào)表中，該營(yíng)銷(xiāo)員提供的月報(bào)表上就有了首次訂貨60噸和對(duì)方表示要建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系的字樣。
據(jù)了解，該公司從今年初開(kāi)始實(shí)施3張表“工程”以來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)人員的自覺(jué)性和積極性得到了普遍提高，女營(yíng)銷(xiāo)員俞蘭僅6月份提供的月報(bào)表上就先后記述了她當(dāng)月走訪的新老客戶多達(dá)39個(gè)，銷(xiāo)售產(chǎn)品150多噸，且每筆業(yè)務(wù)均做到了銀貨兩訖。
有比較才會(huì)有鑒別。華源顏料公司通過(guò)這3張表，不僅記錄下了員工的扎實(shí)工作作風(fēng)，還為企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策者的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整提供了有價(jià)值的參考資料。
該公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理竺增林告訴我們：隨著國(guó)家出口退稅政策的調(diào)整，人民幣的升值，外貿(mào)銷(xiāo)售的贏利空間進(jìn)一步縮小，以及國(guó)內(nèi)氧化鐵產(chǎn)品應(yīng)用量的擴(kuò)大，及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，擴(kuò)大內(nèi)貿(mào)銷(xiāo)售，也是化解政策因素給企業(yè)帶來(lái)潛在壓力的重要手段。華源顏料的營(yíng)銷(xiāo)人員既然能夠賺外國(guó)人的錢(qián)，當(dāng)然也會(huì)做好家門(mén)口的生意。
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