“我們要好好分析一下，我們做銷售工作的最想要聽到什么？成就感體現(xiàn)在哪里？我們能夠給經(jīng)銷商帶去什么......”k8凯发天生赢家一触即发人生集團所屬企業(yè)k8凯发天生赢家一触即发人生云峰莫干山家居銷售部辦公室里，施劍伶正在與同事探討市場拓展方面的一些思路和做法?！?/p>
2013年7月，施劍伶進入k8凯发天生赢家一触即发人生云峰莫干山家居。先后負(fù)責(zé)浙江、山東片區(qū)銷售管理工作。2017年之后，在原管轄范圍基礎(chǔ)上增加了南方部分區(qū)域的銷售管理工作。今年，隨著公司銷售管理區(qū)域的精細(xì)化方針，開始負(fù)責(zé)江蘇省的銷售管理工作。
浙江臨海市有個莫干山家居衣柜、木門經(jīng)銷商。去年，施劍伶在出差過程中接到經(jīng)銷商反饋，一個出廠價格在30萬元左右的整木訂單需要下單到本部整木工廠，其中柜門款式、護墻材質(zhì)要求與公司現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)有所區(qū)別。
經(jīng)過業(yè)主家反復(fù)測量確定規(guī)格尺寸已到11月中旬，門店設(shè)計師經(jīng)過圖紙整理后需在12月初完成下單。此時又恰巧遇到門店設(shè)計師婚期臨近，本部整木工廠設(shè)計師項目飽和無法提供現(xiàn)場下單指導(dǎo)。
此戶訂單為典型的非標(biāo)整木訂單，各項標(biāo)注一旦在圖紙上沒有體現(xiàn)，從公司審單、報價、拆單處就會因為公司的標(biāo)準(zhǔn)問題導(dǎo)致兩邊信息不暢，造成退單，最終導(dǎo)致門店設(shè)計師來回修改圖紙，影響效率。
此訂單既有柜體、油漆柜門，又有木門護墻，要按照公司現(xiàn)行拆單、生產(chǎn)流程進行拆分下單。
經(jīng)銷商面對此訂單非常焦急。經(jīng)銷商擔(dān)憂不符合公司下單標(biāo)準(zhǔn)會被公司退單，可以要反復(fù)修改圖紙；滿足不了業(yè)主的個性化需求及交貨期，最終可能導(dǎo)致業(yè)主的投訴及莫干山品牌在當(dāng)?shù)氐目诒艿接绊?。
針對經(jīng)銷商的反饋，施劍伶先是向整木工廠負(fù)責(zé)人了解目前整木工廠產(chǎn)能以及非標(biāo)產(chǎn)品生產(chǎn)的可行性，按整木工廠的計劃交期與經(jīng)銷商進行溝通。在經(jīng)銷商認(rèn)可后，前往經(jīng)銷商處進行現(xiàn)場下單指導(dǎo)，盡可能一次性將標(biāo)準(zhǔn)圖紙在門店完成。
經(jīng)過與設(shè)計師連續(xù)工作16小時的反復(fù)確認(rèn)，店面下單指導(dǎo)工作終于完成。回到公司后，他立即辦理各項非標(biāo)申請，同時將門店設(shè)計師下單過程中遇到的問題帶回公司進行討論，為進一步優(yōu)化公司內(nèi)部流程提供思路。
經(jīng)過兩天的密集溝通對接，臨海經(jīng)銷商門店此項訂單開始陸續(xù)上傳，由于前期做了大量的溝通工作，避免了重復(fù)退單，提高了經(jīng)銷商和設(shè)計師的服務(wù)滿意度。
直到12月3日最大的一個木飾面訂單號與整木工廠設(shè)計師對接完成，所有訂單號全部于12月5日完成打款，意味著此筆訂單已全部下達到本部整木工廠。該訂單已按客戶需求完成生產(chǎn)和安裝，客戶對產(chǎn)品質(zhì)量和安裝效果十分滿意。
“從事銷售工作8年，只要肯下決心去做，沒有什么辦不好的事情，困難是能夠克服的”。施劍伶說，近一年來通用素質(zhì)能力的學(xué)習(xí)，了解到身邊同事的一些優(yōu)秀案例，更加深刻地感悟到“世上無難事，只怕有心人”，要達到這種境界，必須具備盡職敬業(yè)、團隊協(xié)作、客戶導(dǎo)向等方面的素質(zhì)能力。
進入k8凯发天生赢家一触即发人生云峰工作以來，他感悟最深的是“企業(yè)發(fā)展不斷地推動著個人成長，個人必須不斷學(xué)習(xí)實踐強化自己的內(nèi)功，在掌握銷售崗位技能外，還要懂產(chǎn)品圖紙和技術(shù)工藝等特殊的技能，才能服務(wù)好客戶?！?/p>
在他看來，在銷售崗位工作，必須不斷提升自己的素質(zhì)能力，提高“段位”。
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