2020年注定在人類發(fā)展史上是留下深刻印跡的一年，一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情給人類身體健康帶來(lái)巨大危害和威脅，打亂了人們的生活節(jié)奏，也給國(guó)民經(jīng)濟(jì)與社會(huì)各項(xiàng)事業(yè)發(fā)展帶來(lái)了巨大影響，裝飾建材市場(chǎng)也未能幸免。是坐等市場(chǎng)回暖，還是逆境中主動(dòng)出擊搶抓先機(jī)？k8凯发天生赢家一触即发人生云峰莫干山全屋定制經(jīng)銷商張家港公司總經(jīng)理張科軍選擇了后者。
3月初，疫情肆虐的那段時(shí)間，張科軍利用居家辦公的機(jī)會(huì)開始琢磨抖音號(hào)，除了處理公司經(jīng)營(yíng)方面的事務(wù)，自己學(xué)習(xí)制作并發(fā)布一些與莫干山全屋定制有關(guān)的抖音信息。僅僅1個(gè)月時(shí)間，他的抖音粉絲就超過(guò)1萬(wàn)人，其中一條“床頭柜邊上這扇門打不開怎么辦”的抖音視頻，瀏覽量達(dá)687.4萬(wàn)人。
有些客戶看了他發(fā)的抖音視頻后慕名而來(lái)。有位南京高淳的“粉絲”向他咨詢家居裝修事宜，他當(dāng)即將這一信息反饋給莫干山品牌在南京區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商，讓他為這位消費(fèi)者提供“一站式”服務(wù)。
▲ 莫干山全屋定制張家港專賣店
張科軍儼然成為莫干山全屋定制在張家港市場(chǎng)的超級(jí)“網(wǎng)紅”?！翱赡芪以谥醒腚娨暸_(tái)做個(gè)廣告也沒有這個(gè)量?！睂ＴL中，張科軍告訴我們，做抖音是自己在市場(chǎng)營(yíng)銷方面嘗試的新玩法，就是想借助這個(gè)網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)為莫干山全屋定制蹭個(gè)熱度。
剛開始代理莫干山品牌的一段時(shí)間，張家港莫干山品牌專賣店門可羅雀，客戶寥寥。當(dāng)時(shí)，莫干山品牌在全國(guó)各地尤其是華東地區(qū)享有盛名，但張家港區(qū)域市場(chǎng)還是亟待開發(fā)之地。張科軍很著急。他清楚地記得張家港門店是4月中旬開業(yè)的，開業(yè)當(dāng)天有幾個(gè)客戶，緊接著“五一”在當(dāng)?shù)伢w育館舉辦了一場(chǎng)活動(dòng)，只簽了一單，并且虧本了，后面的兩個(gè)月也沒幾個(gè)客戶。張科軍實(shí)在坐不住了，他暗自思忖該怎樣去突破？他首先想到的是去開發(fā)裝飾公司的渠道，當(dāng)時(shí)也沒有幾個(gè)員工，他就自己一家一家地去拜訪，跟設(shè)計(jì)師交流。遺憾的是，得到的答案大都是“暫時(shí)不需要”，或者口頭上答應(yīng)推介莫干山品牌產(chǎn)品但沒實(shí)際行動(dòng)。張科軍意識(shí)到，只有靠自己來(lái)拼出一條血路。
2010年7月23日，莫干山品牌張家港公司舉辦了開業(yè)以來(lái)第一場(chǎng)真正意義上的門店活動(dòng)，在沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，第一場(chǎng)活動(dòng)簽了16單。嘗到了甜頭之后，他就“照葫蘆畫瓢”，接連不斷地開展類似的品牌推廣活動(dòng)，積累經(jīng)驗(yàn)。第一年就完成全年300多萬(wàn)元的銷售目標(biāo)。找到“感覺”之后，他開始系統(tǒng)地實(shí)施品牌營(yíng)銷策略。十年深耕細(xì)做，莫干山品牌在張家港區(qū)域市場(chǎng)上已占據(jù)了主導(dǎo)地位。當(dāng)?shù)卦S多裝飾公司都主動(dòng)來(lái)找他談合作?！按蜩F還需自身硬，強(qiáng)大自己才是根本。”
▲ 莫干山品牌工廠團(tuán)購(gòu)活動(dòng)張科軍都會(huì)帶“大部隊(duì)”參加
莫干山品牌經(jīng)銷商隊(duì)伍中，張科軍并非最早加盟的，但他卻是一位能將公司市場(chǎng)營(yíng)銷方面的策略迅速貫徹落實(shí)并且能創(chuàng)造性執(zhí)行的實(shí)干家?！爸啦⒉浑y，知道并做到最好才是最難的?！彼麑⑦@句話奉為經(jīng)典。
2014年，k8凯发天生赢家一触即发人生云峰與專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)聯(lián)合導(dǎo)入6A模式，合力打造終端銷售新模式。經(jīng)過(guò)綜合權(quán)衡團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)能力、主要負(fù)責(zé)人的主觀意愿等因素，k8凯发天生赢家一触即发人生云峰將莫干山全屋定制經(jīng)銷商張家港公司當(dāng)作6A模式實(shí)戰(zhàn)樣板來(lái)打造。張科軍也沒有辜負(fù)k8凯发天生赢家一触即发人生云峰的期望，使這一新營(yíng)銷模式成功落地，其銷售業(yè)績(jī)有了質(zhì)的提升，為新模式在其他區(qū)域市場(chǎng)推廣起到了示范帶動(dòng)作用。
▲ 銷售團(tuán)隊(duì)部分骨干在一起的合影
裝飾建材行業(yè)與房產(chǎn)地行業(yè)屬于同一個(gè)“命運(yùn)共同體”，從來(lái)沒有像現(xiàn)在這樣聯(lián)系緊密。精裝房政策的實(shí)施也在深度影響著裝飾建材行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。站在行業(yè)變革的風(fēng)口上，裝飾建材品牌產(chǎn)品代理商如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)突出重圍？張科軍認(rèn)為——
○首先要有敏銳的市場(chǎng)嗅覺。每年的廣交會(huì)他都會(huì)去參加，其實(shí)參加廣交會(huì)并不是為了銷售多少產(chǎn)品，而是借這個(gè)機(jī)會(huì)去了解市場(chǎng)前沿動(dòng)態(tài)與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，再根據(jù)這些市場(chǎng)信息，對(duì)自己專賣店內(nèi)的樣品、硬裝等進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，公司里有的馬上更換樣品，沒有的就把圖片發(fā)給對(duì)應(yīng)的研發(fā)部門，協(xié)助公司做好新產(chǎn)品研發(fā)。
○其次是團(tuán)隊(duì)協(xié)作。從最早的粗放式管理，漸漸地越來(lái)越精細(xì)化管理，目標(biāo)和工作精細(xì)化到每一天，從最早的兩到三個(gè)月做一場(chǎng)聯(lián)盟活動(dòng)，到后來(lái)一個(gè)月一次的單店“爆破”，無(wú)不依靠團(tuán)隊(duì)的力量。
○第三，給自己和團(tuán)隊(duì)找一個(gè)榜樣。將同行業(yè)內(nèi)做得比較好的樹立為榜樣。代理莫干山全屋定制之后，他就將張家港區(qū)域市場(chǎng)上做得最好的品牌代理商作為對(duì)標(biāo)的對(duì)象。對(duì)標(biāo)不是嘴上喊喊的，關(guān)鍵要有行動(dòng)，從客戶定位，到樣品陳列，再到營(yíng)銷模式的研究對(duì)標(biāo)。團(tuán)隊(duì)有對(duì)標(biāo)的對(duì)象，有一定的提升，也會(huì)有榮耀感。
○第四，接受變化才能適應(yīng)變化。我們不能沉浸在之前的自我陶醉中，只有接受市場(chǎng)變化、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化以及員工隊(duì)伍年齡結(jié)構(gòu)的變化，才能去改變自己，改變自己的管理方式。
○第五，擁抱互聯(lián)網(wǎng)，學(xué)用新工具。微信推出之后，許多人能夠熟練使用，我們利用微信來(lái)引流客戶，做微信社群活動(dòng)，到后來(lái)抖音短視頻的崛起，我們同樣去擁抱它，在短視頻領(lǐng)域去布局，而不是去排斥它。
“認(rèn)真、真誠(chéng)、真實(shí)”，張科軍就是這樣的“真人”，他自己想做的事，他一定會(huì)堅(jiān)持去做，而且努力做得更好。
END
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