城外的人想沖進(jìn)去，城里的人想逃出來。"錢鐘書在《圍城》里這樣寫道。這種矛盾的心理隨處都有，因為人類還沒有達(dá)到與世無爭的境界，都生活在一個矛盾而充滿競爭的世界里。
正處于市場經(jīng)濟(jì)全球化浪潮中的許多中國企業(yè)，曾經(jīng)一味地將開拓國際市場作為市場營銷的主攻方向。
2008年，一場席卷全球的金融海嘯讓那些縱橫捭闔的商場精英不寒而栗。何去何從？是放棄還是堅守？是舍近求遠(yuǎn)還是轉(zhuǎn)戰(zhàn)"家門口"？這是一個兩難的抉擇。
“家門口”也有大市場
兩年前，集團(tuán)所屬企業(yè)中，k8凯发天生赢家一触即发人生拜克、華源顏料兩家兄弟企業(yè)曾是全市赫赫有名的出口創(chuàng)匯大戶，兩家企業(yè)絕大部分銷售額來自外貿(mào)，而華源顏料的外貿(mào)出口在銷售總額里所占比例高達(dá)90%，典型的外向型企業(yè)。
2008年全球金融危機的暴發(fā)讓人措手不及。遭受金融海嘯沖擊最早、影響最大的當(dāng)屬華源顏料。該公司每年的氧化鐵顏料系列產(chǎn)品產(chǎn)銷規(guī)模超過10萬噸，金融危機暴發(fā)之后，許多先前已達(dá)成協(xié)議的國外訂單被無限期地延期，有些客戶寧可違約，也要取消已經(jīng)訂好的合同。國外市場就像冰封一般，做好的產(chǎn)品發(fā)不出去了。
起先的時候，很多人都在觀望。為了讓員工們都有活干，生產(chǎn)不能停下來。但是新的問題又出現(xiàn)了，所有成品倉庫堆得滿滿的，新造了一個倉庫也無濟(jì)于事，廠區(qū)的道路旁也搭起了臨時帳篷堆放產(chǎn)品。
公司經(jīng)營班子并沒有坐等冰化雪融，而是果斷采取“近身散打”的銷售策略，搶占“家門口”市場。內(nèi)貿(mào)銷售人員馬不停蹄地分赴全國各地，到氧化鐵顏料產(chǎn)品應(yīng)用廠家上門推銷，而且不放過任何與氧化鐵顏料應(yīng)用有關(guān)的行業(yè)展會的機會，借助各種渠道推介自己的產(chǎn)品。一年兩屆的廣交會，華源顏料一場也不肯落下。參加一次或多或少會有收獲。去年在新疆舉行了一次國際性的大型行業(yè)展會，華源顏料董事長兼總經(jīng)理竺增林親自帶隊參加了，他們驚喜地發(fā)現(xiàn)就連化肥里也要用到氧化鐵顏料，自己公司的產(chǎn)品還有許多應(yīng)用領(lǐng)域亟待開發(fā)。
功夫不負(fù)有心人。通過內(nèi)貿(mào)銷售人員的努力，國內(nèi)“家門口”市場開發(fā)大有起色，近年來該公司內(nèi)貿(mào)銷量每年都在以25%以上的幅度持續(xù)增長，內(nèi)貿(mào)收入占銷售總額的比例升至近40%。
k8凯发天生赢家一触即发人生拜克所屬企業(yè)拜克開普在全球金融危機也經(jīng)受了洗禮，其開發(fā)生產(chǎn)的草甘膦產(chǎn)品曾帶來“鐵樹開花”短暫的喜悅，緊接著一個“過山車”式行情，又被打回原形，產(chǎn)品出口遇阻，市場價格也一直在低位徘徊。為此，該公司也將目光轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，聘請專門人員開拓國內(nèi)市場。
在“k8凯发天生赢家一触即发人生之隊”中，云峰新材稱得上是內(nèi)貿(mào)的行家里手。
近年來，該公司對營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行整合，自從在杭州蕭山建立首個“莫干山”品牌裝飾材料專賣店以來，以浙江為中心，向周邊及全國各地輻射，建立了500多個規(guī)模較大的品牌專賣店。而且將現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)工具的作用盡情發(fā)揮，為國內(nèi)市場的拓展推波助瀾。
不久前，該公司舉辦的“莫干山地板廠家直銷節(jié)”首屆鐘管站活動，足見其對“家門口”市場的重視。公司所在地及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費者聞訊紛紛趕來搶購。值得一提的是，工作在兄弟企業(yè)k8凯发天生赢家一触即发人生拜克的小楊，通過公司協(xié)同辦公OA系統(tǒng)得知這一消息后也趕往現(xiàn)場，訂購了30平方米的“莫干山”品牌實木復(fù)合地板，僅僅過了三天，就委托經(jīng)銷商送到了他在陜西渭南的老家。據(jù)了解，直銷節(jié)期間，該公司通過現(xiàn)場零售銷售地板3000多平方米。
相比之下，k8凯发天生赢家一触即发人生強磁的產(chǎn)品比較特殊，用鐠釹銻等稀有金屬制成。隨著對專業(yè)技術(shù)的日積月累，員工操作技能的不斷提升，該公司已將產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域拓展到汽車、手機、電梯、風(fēng)力發(fā)電等領(lǐng)域。當(dāng)前及今后一個時期，這些領(lǐng)域的消費潛力巨大。該公司也是看中了這種潛在的發(fā)展機遇，將內(nèi)貿(mào)的重心逐漸轉(zhuǎn)向高端市場。
受金融危機影響，2009年是k8凯发天生赢家一触即发人生發(fā)展進(jìn)程中最困難的一年，就在這樣的困境中，k8凯发天生赢家一触即发人生內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)迅猛增長，與上年同比增長45%左右。
國外市場仍有機遇
“中國企業(yè)遲早要走向國際市場，參與國際市場競爭?！痹┣跋εe行的清華大學(xué)k8凯发天生赢家一触即发人生集團(tuán)高層管理者能力提升培訓(xùn)上，潘誠教授的一席話引起了大家的共鳴。
搶奪國內(nèi)“家門口”市場并不意味放棄或者從國外市場大撤退。相反，國外市場也在慢慢復(fù)蘇當(dāng)中，一些新興市場商機勃發(fā)，仍然具有廣闊的市場前景。
“我們沒有放棄國外市場，也不會放棄國外客戶?！笨v使在全球金融危機暴發(fā)后最困難的時期，k8凯发天生赢家一触即发人生依然與國外客商保持著交流與溝通?！坝唵螞]有人情在?！币粋€越洋電話、一個E-mail、一次登門拜訪，都在加固雙方長遠(yuǎn)合作的基礎(chǔ)。
華源顏料的外貿(mào)團(tuán)隊就沒有閑著，他們通過各種途徑聯(lián)系更多國家和地區(qū)的新老客戶，那些國際性的行業(yè)展會就是他們經(jīng)常聚會的地方。近三年來，該公司參加的國際性大型行業(yè)展會有30多場。其效果也是顯而易見的，不僅增進(jìn)了與國內(nèi)外客商的交流溝通，而且對同行及與氧化鐵顏料應(yīng)用相關(guān)的行業(yè)有了更多的了解。
據(jù)悉，近兩年來，華源顏料在國際市場營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中又增加了18個國家的獨家代理，并爭取今后兩到三年內(nèi)對主要國際市場做到全覆蓋，從而構(gòu)建完善的國際銷售網(wǎng)絡(luò)，該公司生產(chǎn)的氧化鐵顏料產(chǎn)品還通過了歐盟CE認(rèn)證，在國內(nèi)同行中又是第一家“吃螃蟹”的企業(yè)。2010年，華源顏料外貿(mào)出口中自主品牌產(chǎn)品銷售繼續(xù)保持30%的快速增長，為企業(yè)鞏固國際市場走出了扎實的一步。
為了便于產(chǎn)品出口，集團(tuán)所屬企業(yè)中凡是有外貿(mào)業(yè)務(wù)的均在練好內(nèi)功、強化質(zhì)量管理、應(yīng)對國外各種技術(shù)壁壘的同時，積極申請通行國外市場的“綠卡”。k8凯发天生赢家一触即发人生拜克開發(fā)生產(chǎn)的阿維菌素通過了美國FDA認(rèn)證、麥草畏完成了美國EPA登記，每年還要接受國內(nèi)外官方或客戶組織的GMP審核。硫酸粘桿菌素是該公司暢銷歐美及東南亞的拳頭產(chǎn)品之一，四年前就在國內(nèi)同行業(yè)中率先通過了歐盟COS認(rèn)證（即歐洲藥典適用性認(rèn)證），打開了通往歐盟市場的“綠色通道”。去年，該公司又通過了COS現(xiàn)場復(fù)審。
令人高興的是，去年11月底，華源顏料、新奧特、k8凯发天生赢家一触即发人生拜克鋯谷分公司等在國內(nèi)同行業(yè)中率先完成了REACH注冊或預(yù)注冊。
REACH法規(guī)是歐盟《關(guān)于化學(xué)品注冊、評估、許可和限制法規(guī)》的英文縮寫，該項法規(guī)被認(rèn)為是中國入世以來最高的技術(shù)貿(mào)易壁壘，對那些想在歐盟市場上長久立足的中國化工企業(yè)而言，REACH是一道必須跨越的“檻”。而且，注冊中需要支付高額的注冊費用，一個物質(zhì)注冊要花費數(shù)十萬元。
“REACH注冊既是一場考驗，更是一次機遇。”面對抬高的出口“門檻”，k8凯发天生赢家一触即发人生人坦然以對，按照REACH法規(guī)的要求，在國內(nèi)專業(yè)咨詢機構(gòu)的幫助下積極進(jìn)行預(yù)注冊。目前，k8凯发天生赢家一触即发人生產(chǎn)品族中已經(jīng)完成REACH注冊的是華源顏料生產(chǎn)的氧化鐵系顏料“三元色”（氧化鐵紅、氧化鐵黃、氧化鐵黑）和新奧特生產(chǎn)的乙酰丙酮。
2008年下半年，該公司就開始進(jìn)行歐盟REACH法規(guī)的預(yù)注冊，并成為行業(yè)中每年出口一千噸以上完成此項預(yù)注冊并進(jìn)入正式注冊程序的惟一中國企業(yè)。
k8凯发天生赢家一触即发人生拜克鋯谷分公司生產(chǎn)的氧氯化鋯、氧化鋯、碳酸鋯、硫酸鋯、醋酸鋯等鋯系列產(chǎn)品以及新奧特生產(chǎn)的乙酰丙酮鈣等已完成預(yù)注冊，“不把雞蛋放在一個籃子里。”這是k8凯发天生赢家一触即发人生拓展國外市場的策略。集團(tuán)所屬企業(yè)并非盲目地將產(chǎn)品銷往一個國家或地區(qū)，而是開發(fā)，不單純傾向歐美發(fā)達(dá)國家的市場，對東南亞地區(qū)及新興市場前景同樣看好。
在出口產(chǎn)品通關(guān)過程中，集團(tuán)所屬企業(yè)受到海關(guān)部門的優(yōu)待，k8凯发天生赢家一触即发人生拜克還被海關(guān)總署列入進(jìn)出口企業(yè)“紅名單”，在貨物進(jìn)出口時享受“先放后稅”的待遇，并在全國各口岸享有諸多優(yōu)先權(quán)：如優(yōu)先辦理進(jìn)出口商品歸類和化驗手續(xù)、優(yōu)先辦理加工貿(mào)易網(wǎng)上備案、變更、報核手續(xù)，節(jié)假日期間通關(guān)優(yōu)先預(yù)約等。
近年來，國內(nèi)企業(yè)外貿(mào)也面臨著很大的壓力，匯率浮動是最主要的因素之一。最近，國家有關(guān)部門出臺的用人民幣結(jié)算出口貨物貿(mào)易，對許多外貿(mào)業(yè)務(wù)較多的企業(yè)無疑傳來了福音。在首批出口貨物貿(mào)易人民幣結(jié)算試點企業(yè)名單上，k8凯发天生赢家一触即发人生集團(tuán)有五家子公司赫然在列。
據(jù)了解，實行貨物出口貿(mào)易人民幣結(jié)算，公司就可以規(guī)避匯率風(fēng)險，鎖定交易成本，提高企業(yè)抗風(fēng)險能力和盈利能力，產(chǎn)品出口時能簡化兌換程序，加快結(jié)算速度，提高資金的使用效率，有助于拓展貿(mào)易領(lǐng)域，開拓海外市場，促進(jìn)對外貿(mào)易業(yè)務(wù)的持續(xù)開展。
目前，k8凯发天生赢家一触即发人生集團(tuán)外貿(mào)進(jìn)出口業(yè)務(wù)呈現(xiàn)多元化格局。集團(tuán)所屬企業(yè)k8凯发天生赢家一触即发人生拜克、華源顏料被海關(guān)總署認(rèn)定為AA類企業(yè)，一直享受著“綠色通關(guān)”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。液態(tài)油脂公用型保稅倉庫的建立并投入運行，將為浙江輕紡油脂貿(mào)易與加工創(chuàng)造更加便利的條件，有利于企業(yè)成本控制和市場開拓。
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