贏來海外大市場
今年前8個月外貿(mào)出口同比實現(xiàn)翻番
近日，從集團所屬骨干企業(yè)湖州新奧特醫(yī)藥化工有限公司傳出消息，至8月底，占該公司營業(yè)收入近七成的外貿(mào)出口再創(chuàng)歷史新高，與上年同期相比增幅達107%，成為今年集團所屬企業(yè)外貿(mào)出口同比增幅最高的核算單位。全球500強企業(yè)DUPONT、AKZO NOBEL、ACETO等公司都是這種模式下的多年合作伙伴。談及取得如此成果的秘笈，該公司副總經(jīng)理高敏民十分感慨，他說，這與新奧特獨創(chuàng)的產(chǎn)品定價公式的作用分不開。
創(chuàng)新定價方式
在該公司，一個以上季度原材料價格為計算依據(jù)，加上合理的利潤空間等相關(guān)步驟計算出來的價格，就是當期產(chǎn)品出口海外前與客戶確立的成交價。這個類似采用“數(shù)學公式計算法”在該公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)中已經(jīng)廣泛應(yīng)用，認同者愈來愈多。
前不久一家瑞士客戶第一次跟他們要貨，鎖定的就是這樣一套計算定價的理論。殊不知，這個客戶的要貨差點未能讓其如愿，原因是7月下旬的一項政策性規(guī)定，企業(yè)要避峰讓電。但是，最終這家客戶還是主動采取推遲交貨期來簽署了這份接近200萬的訂單。9月7日的履行該合同第一個17噸的貨單按時運往上海港。
在歐美，乙酰丙酮行業(yè)的采購商的定價有兩種方式，即季度價和年價。相對而言，這兩個定價方式對生產(chǎn)企業(yè)和采購商來說均在替市場的異動承擔一定的風險?；蚋呋虻偷脑牧鲜袌鲋苯訉е铝水a(chǎn)品成本的升降，有的國內(nèi)供應(yīng)商就是在國內(nèi)原材料價格波動較大時期單純地考慮了企業(yè)自身的經(jīng)濟效益，而時常讓信譽丟失。
歐洲AKZO NOBEL公司雖然一直是該公司的老用戶，但一直用同樣的眼光看著新奧特，做了四五年的合作伙伴，采購份額一直徘徊在30%左右。為了破解這一難題，新奧特從去年開始與其共同商討采用新的定價理論，通過多回合的談判，得到了對方的理解和接受。目前，這家客戶在新奧特的采購比例一下子提高到了70%以上。
走出去天地寬
與國外大企業(yè)相比，新奧特企業(yè)規(guī)模算不上很大，但在國際乙酰丙酮行業(yè)可謂是龍頭企業(yè)。然而，在該公司從事外貿(mào)業(yè)務(wù)的團隊總共才4個成員，其中還包括了辦理相關(guān)出口憑證的申報及其他相關(guān)工作，稱得上最精干不過的一個團隊。但是，每年有業(yè)務(wù)交往的客戶僅國籍就超過了20多個，客戶遍布全球五大洲。
在談及“生意經(jīng)”中，新奧特副總經(jīng)理高敏民的說法是，我們選擇了走出去“跑大場子”的方法，即想方設(shè)法參加涉及該行業(yè)的大型國際性展會等，利用大場子業(yè)內(nèi)人員參會多的機會，宣傳自身企業(yè)，廣泛接觸海外客戶。
據(jù)了解，僅今年，該公司先后派出骨干參加了2次專業(yè)的國際化工展會，3次專業(yè)的國內(nèi)化工展會。通過不斷尋找新的機會，積極拓展業(yè)務(wù)，開拓新的國際市場。目前公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)量增長態(tài)勢明顯，已超過國際金融危機前的水平。
看準了就不放
據(jù)了解，在去年歐洲的一次展會上，該公司代表曾經(jīng)接洽了一個歐洲客戶，盡管雙方一直有不間斷的聯(lián)系，但是業(yè)務(wù)一直沒有實質(zhì)進展。于是，他們又在今年的德國展會上再找這個客戶代表。并從公司產(chǎn)品生產(chǎn)，一直談到客戶服務(wù)。從單純的乙酰丙酮產(chǎn)品到如何利用該產(chǎn)品進行深加工，進一步挖潛使產(chǎn)品升級換代的設(shè)想，尤其是有側(cè)重地對交往近一年來雙方還不曾融通的一些細節(jié)進行討論。
工夫不負有心人，隨著交流的深入與貼近，客戶的顧慮也逐漸消失?；貒?，他們又繼續(xù)不厭其煩地反復跟進。同時，積極向?qū)Ψ教峁┊a(chǎn)品小樣、大樣的各類測試資料和樣品。現(xiàn)在這家公司已經(jīng)把新奧特納入主要的供應(yīng)商之一，正式供貨已經(jīng)展開。
如今，新奧特也成為了業(yè)內(nèi)唯一靠質(zhì)量、信譽和服務(wù)壓倒日本、德國等大牌競爭對手的中國公司。5年來，送出國門的產(chǎn)品沒有發(fā)生過一起因質(zhì)量問題引起的投訴，產(chǎn)品出廠合格率連年保持100%紀錄。
新型的產(chǎn)品定價方式猶如一塊敲門磚，正在不斷地發(fā)揮出特殊的功力。
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