k8凯发天生赢家一触即发人生拜克本部獸藥內(nèi)貿(mào)銷(xiāo)售趨升
金融危機(jī)的影響不僅僅是需求層面的下降，更多地體現(xiàn)在貨值的降價(jià)上。在日益加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，k8凯发天生赢家一触即发人生拜克本部國(guó)內(nèi)獸藥銷(xiāo)售通過(guò)創(chuàng)新銷(xiāo)售模式，著力提高了市場(chǎng)占有率,將金融危機(jī)給企業(yè)造成的影響降到了較小的范圍內(nèi)。
截至11月底，k8凯发天生赢家一触即发人生拜克本部?jī)?nèi)貿(mào)獸藥產(chǎn)品銷(xiāo)售形勢(shì)開(kāi)始出現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)的趨勢(shì)，產(chǎn)品銷(xiāo)售面開(kāi)始得到了擴(kuò)展，市場(chǎng)占有率有望繼續(xù)加大，金融危機(jī)的影響程度正在逐漸減小。承擔(dān)集團(tuán)所屬骨干企業(yè)k8凯发天生赢家一触即发人生拜克本部獸藥國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的華東、華中、華南和華北等四大片區(qū)展現(xiàn)出互幫互助，團(tuán)結(jié)拼搏的良好局面。負(fù)責(zé)銷(xiāo)售工作的k8凯发天生赢家一触即发人生拜克副總經(jīng)理陳為群說(shuō)，這是對(duì)我們年初推行產(chǎn)品銷(xiāo)售片區(qū)制，銷(xiāo)售人員個(gè)人業(yè)績(jī)考核與整個(gè)片區(qū)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核捆綁制度的一種肯定。
老架構(gòu)，新模式
2008年底，金融危機(jī)殘酷無(wú)情地打壓了全球經(jīng)濟(jì)，特別是外向型企業(yè)成為頭一批遭殃者。與此同時(shí)，所有同行業(yè)也將產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，讓本身就對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額占比不高的k8凯发天生赢家一触即发人生拜克本部?jī)?nèi)貿(mào)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有雪上加霜的感覺(jué)。
k8凯发天生赢家一触即发人生拜克本部獸藥銷(xiāo)售部共有12名內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員，他們主要承擔(dān)硫酸粘桿菌素、黃霉素、鹽霉素，以及新產(chǎn)品M-4等獸藥產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售任務(wù)。但事實(shí)上，前幾年該公司本部國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)不快，甚至還有許多地區(qū)的銷(xiāo)售市場(chǎng)還處于空白狀態(tài)。
經(jīng)過(guò)分析，這支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)高低也是相距甚遠(yuǎn)，有的銷(xiāo)售人員年銷(xiāo)售額可以在一二千萬(wàn)元以上，而最少的卻只有一百來(lái)萬(wàn)，個(gè)別銷(xiāo)售人員因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)和壓力，步子始終不大，市場(chǎng)空白點(diǎn)到處可見(jiàn)。再加上銷(xiāo)售人員對(duì)新開(kāi)發(fā)進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品信心不足，以及激勵(lì)機(jī)制對(duì)業(yè)務(wù)人員的導(dǎo)向性不夠 ，促銷(xiāo)和新市場(chǎng)拓展積極性并不高，嚴(yán)重影響了整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。
針對(duì)這些問(wèn)題，該公司高層提出調(diào)整模式的決策。大家一致認(rèn)為：銷(xiāo)售人員自身壓力不足，對(duì)新產(chǎn)品、新市場(chǎng)拓展的激勵(lì)機(jī)制不清晰，銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售人員之間互相幫助、互相競(jìng)技的意識(shí)也比較缺乏。
于是，從今年年初開(kāi)始該公司對(duì)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售進(jìn)行了大膽改革，全面推行片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，通過(guò)片區(qū)經(jīng)理帶銷(xiāo)售員，實(shí)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與整個(gè)片區(qū)總業(yè)績(jī)考核掛鉤的辦法，將市場(chǎng)與銷(xiāo)售人員的收入捆綁。公司專(zhuān)門(mén)將整個(gè)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售劃分成4個(gè)片區(qū)，每個(gè)片區(qū)安排3名銷(xiāo)售人員，并挑出4名有經(jīng)驗(yàn)并且銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相對(duì)較好的骨干擔(dān)任片區(qū)經(jīng)理。整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)還雷打不動(dòng)地確立了每月一次例會(huì)，會(huì)上既要分析前階段的工作情況，還要通報(bào)各片區(qū)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，充分利用“壓力”的杠桿作用產(chǎn)生能量。
老面孔，新面貌
針對(duì)銷(xiāo)售人員能力強(qiáng)弱不均的現(xiàn)象，實(shí)行片區(qū)銷(xiāo)售制以后，很快出現(xiàn)了一種自覺(jué)以強(qiáng)帶弱的良好風(fēng)氣。東北片區(qū)銷(xiāo)售人員楊海華最早是做蛋白酶銷(xiāo)售的，由于該產(chǎn)品已經(jīng)淘汰，轉(zhuǎn)型做起了獸藥銷(xiāo)售，由于客戶(hù)群發(fā)生了根本變化，一時(shí)沒(méi)有適應(yīng)過(guò)來(lái)，幾年下來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平平。
“三人行必有我?guī)煛?。今年初，該公司推行新的銷(xiāo)售模式一下子給這位“老兵”催生了新的活力。在片區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理及大家的幫助下，他不顧勞累遠(yuǎn)涉千里，千方百計(jì)尋找銷(xiāo)售市場(chǎng)。功夫不負(fù)有心人，楊海華經(jīng)過(guò)將近一年的辛苦，終于開(kāi)發(fā)了至少5個(gè)新的優(yōu)質(zhì)終端客戶(hù)，今年前11個(gè)月的銷(xiāo)售量足足比上年增加了幾倍。
新產(chǎn)品促銷(xiāo)有很大的不可預(yù)見(jiàn)因素，有的時(shí)候新產(chǎn)品夭折也不是件不正常的事，因此，對(duì)于新產(chǎn)品的促銷(xiāo)，在產(chǎn)品還沒(méi)有被市場(chǎng)完全認(rèn)可和接受之前，推銷(xiāo)的壓力就顯得更大。華南片區(qū)經(jīng)理姚斌洪是一個(gè)“閑不住”的銷(xiāo)售骨干，在新產(chǎn)品尚未完全形成大生產(chǎn)期間，他就不辭辛苦，冒著許多不可預(yù)見(jiàn)因素毅然堅(jiān)持做到每個(gè)月都要赴廣東與試用單位進(jìn)行一次交流溝通，及時(shí)搜集相關(guān)信息，幫助公司技術(shù)和生產(chǎn)部門(mén)加快生產(chǎn)工藝的不斷完善和調(diào)整。當(dāng)然，姚斌洪的付出也終究為企業(yè)新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品贏得了那一方市場(chǎng)，企業(yè)及自身價(jià)值得到了較好體現(xiàn)。
華東片區(qū)負(fù)責(zé)人黃愛(ài)民堪稱(chēng)該公司獸藥產(chǎn)品國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售總量的“航母”級(jí)人物。今年，他依然發(fā)揚(yáng)了積極進(jìn)取的工作作風(fēng)，在市場(chǎng)拓展中彰顯出一位老將的才能和風(fēng)范。其中，該公司本部產(chǎn)量相當(dāng)?shù)囊粋€(gè)新產(chǎn)品飼料預(yù)混劑銷(xiāo)售，他就獨(dú)占了四分之三的份額，繼續(xù)成為銷(xiāo)量明星。
采訪中，陳為群高興地說(shuō)，坐商改行商。實(shí)行片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，以及配套的要求銷(xiāo)售人員每月至少要有近一半時(shí)間要用于市場(chǎng)拓展和到客戶(hù)中間去進(jìn)行交流溝通，挖掘銷(xiāo)量潛力、及時(shí)發(fā)現(xiàn)不足，保障用戶(hù)信息通暢，也就是說(shuō)，新模式終究實(shí)現(xiàn)了壓力、動(dòng)力與活力的良性互動(dòng)。
據(jù)了解，k8凯发天生赢家一触即发人生拜克本部獸藥國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中發(fā)生的可喜變化，不僅讓企業(yè)加快擺脫金融危機(jī)的陰霾增添了更大的底氣，更反映出了這個(gè)團(tuán)隊(duì)良好的精神面貌，一種團(tuán)結(jié)互助的良好風(fēng)尚。
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